Mesmo na crise é possível negociar o salário
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Mesmo na crise é possível negociar o salário

O consultor e especialista em negociações estratégicas Breno Paquelet lança livro sobre um dos assuntos mais delicados do mercado de trabalho: como conseguir um aumento salarial

Por
Correio do Povo

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Sentir-se insatisfeito com o salário ou emprego é uma realidade compartilhada por mais de 56% dos brasileiros, segundo estudo do instituto de pesquisa Locomotiva, publicado em 2017. Apesar do alto índice de profissionais insatisfeitos, apenas 29% deles tomam a iniciativa de negociar uma remuneração melhor, foi o que mostrou uma pesquisa feita pela empresa de recrutamento norte-americana Jobvite também em 2017.

Afinal, a negociação salarial é um processo que envolve riscos. Sempre há o medo de perder o emprego, ser considerado ganancioso ou prejudicar o relacionamento com o gestor. Muitos não sabem por onde começar, o que acaba gerando inércia e frustração.

Em "Pare de ganhar mal", o especialista em negociações com mais de 15 anos de experiência em gestão empresarial Breno Paquelet revela como se preparar para dar esse grande passo na carreira, melhorar a saúde financeira e consequentemente, a qualidade de vida. Para isso, ele considera que é preciso fazer uma análise honesta quanto ao merecimento do aumento e desconstruir a ideia de que a negociação é um jogo de perde e ganha.

- Negociar não é uma batalha de vontades, na qual uma pessoa precisa perder para a outra ganhar algo. Pensar assim quebra a confiança, o relacionamento e frustra as possibilidades de acordo. Por ser um momento desconfortável e não prazeroso, as pessoas costumam adiar a negociação e ficam buscando qualquer motivo para justificar a decisão. Não se sabote. A negociação pode deixá-lo ansioso, mas é importante perceber os benefícios que um salário mais alto ou maior qualidade de vida podem trazer -, destaca.  

Nos capítulos que compõem o livro, o consultor apresenta exercícios práticos, ferramentas de autoavaliação, dicas, casos reais e exemplos de erros comuns na hora da negociação. Traz ainda respostas para as dúvidas mais frequentes ao sugerir a conversa com o gestor, essenciais para se preparar para o Dia D. Entre elas:

* Qual o melhor momento para discutir seu aumento?
* Como se preparar para a conversa com seu chefe?
* Como agir se você identificar que o obstáculo para o seu aumento é ligado a preconceito?
* Aumentaram minha carga de trabalho sem compensação financeira. O que fazer?
* Como superar uma negativa?
* O que nunca fazer em uma negociação salarial?
* Como negociar a pretensão salarial na entrevista de emprego?

- Para avançar na carreira e ser remunerado de forma justa é preciso agir. O pedido é a parte final do processo, que demanda merecimento, resultados consistentes, atitude, controle emocional, bom relacionamento interpessoal e visão. Fico muito feliz em ver pessoas realizadas. Sempre que posso, tento ajudar profissionais que se encontram em uma encruzilhada na carreira, sem saber qual seria o próximo passo, que têm muita energia para colocar, mas precisam de uma direção. Escrevi este livro para tentar clarear o caminho dessas pessoas, alcançando o maior número possível de profissionais”, conclui.

 

Paquelet enumera dicas práticas para ampliar as chances de uma negociação ser bem sucedida.

 

1.      Nunca entre em uma negociação sem se preparar

O primeiro passo da negociação é entender as barreiras que o separam do acordo. Como diria Benjamin Franklin, “Falhar em se preparar é se preparar para falhar.” A preparação consiste em pensar no seu e no outro lado da negociação, sob quatro aspectos principais: interesses (como serão atendidos), alternativas (o que cada um faria se esse acordo não fosse possível), critérios (com o que o acordo será comparado) e partes (todos envolvidos, direta ou indiretamente na negociação).

 

2.      Busque interação e conexão com o outro

A negociação é uma atividade coletiva. Como não é possível escolher com quem você vai negociar, o desafio é conseguir interagir com qualquer um, independente do perfil. Como em uma dança, é preciso que ambos estejam no mesmo ritmo. Tente entender o perfil do outro, através de critérios em relação à tomada de decisão: velocidade (rápida ou lenta) e embasamento (privilegiam dados ou relações) para não apressar demais pessoas que preferem analisar cuidadosamente informações, nem amarrar negociações que possam fluir com mais rapidez.

 

3.      Ouça mais do que fale: escute com atenção e faça perguntas

A concessão mais barata que você pode fazer por alguém é deixa-lo falar, ouvi-lo. Representa respeito básico e é a chave para abrir relacionamentos, mas as pessoas tendem a se preocupar apenas com o que elas querem dizer. Como as pessoas dirão “sim” pelos seus motivos, é muito importante tentar entender como pensam e o que faz sentido para elas, antes de fazer qualquer proposta. Quanto mais o outro se sentir ouvido, maior será a chance de persuasão.

 

4.      Preze sempre pela sua credibilidade

A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que as partes fiquem à vontade e se abram mais em relação às suas necessidades e objetivos. Sem confiança é extremamente difícil convencer alguém de algo.

 

5.      Seja criativo e crie valor

Todos têm mais a ganhar adotando uma postura colaborativa. As pessoas são criativas, mas quando encaram a negociação como uma guerra, o cérebro entra em modo de batalha e a criatividade cessa. É importante compartilhar informações (que não lhe deixem vulnerável), já que quando se explora em conjunto todas as possibilidades, há muito mais para dividir do que havia no início. Ou seja, a torta inicial é expandida. Sempre há algo com pouco custo para si e muito valor para o outro, que ambos podem oferecer para melhorar o cenário geral.

 

6.      Descubra os reais interesses por trás das posições

Pergunte “por que” e não “o que”, o outro quer. As demandas ou posições de cada parte podem parecer incompatíveis, mas mudando a questão para “por que ela quer isso?”, o foco muda para os reais interesses, que podem ser conciliáveis. 

 

7.      Assuma que quem tem as melhores alternativas detém o poder na negociação

O fator chave na negociação são as escolhas que cada parte possui. O poder depende muito mais da força de suas alternativas do que da sua capacidade de argumentação, experiência ou técnicas. A negociação gira em torno de um lado tentar fazer com que suas alternativas pareçam mais fortes e mostrar que poderia recorrer a elas com tranquilidade, enquanto busca convencer o outro de que as alternativas dele são piores do que o acordo oferecido.

 

8.      Negue com veemência ofertas absurdas

Quanto mais tempo uma oferta passa na mesa, mais ela cria raízes, muda o foco da negociação e impacta sua visão sobre o todo. Ao receber uma proposta absurda, mostre de forma clara e explicita o quanto ela não é aceitável, razoável ou justa. É importante voltar com uma justificativa que embase isso ou com uma contraproposta, para enterra-la em definitivo.

 

9.      Procure diferenças e não semelhanças

A vida é feita de interpretações e as diferenças de visão futura podem gerar acordos contingenciais, que são uma ótima forma de resolver impasses, já que cada parte fechará o negócio pelo que ela acredita. As partes assumem que enxergam o negócio sob pontos de vista distintos e aceitam que o acordo contemple e bonifique essas diferenças.

 

10.  Aprenda a lidar com as emoções

Pense que quando você estiver nervoso, fará o melhor discurso, do qual irá se arrepender para sempre. Ter consciência das transformações que ocorrem em seu corpo é o primeiro passo para tentar se restabelecer. Em conflitos, o foco precisa ser na solução, não na culpa (tentar achar culpados pelo que aconteceu no passado é improdutivo, alonga a discussão, coloca todos na defensiva e não resolve o problema).