Serviço por assinatura é aposta do mercado

Receber livros, flores, maquiagens, cafés, cervejas, vinhos e queijos na porta de casa, mensalmente, já não é novidade. A gama de produtos com clubes de assinatura está cada vez mais diversificada, com uma curadoria de itens e informações sobre eles feitas por empresas especializadas. O modelo segue ganhando adeptos dos dois lados, entre clientes e empreendedores. E as assinaturas deram tão certo que estão “invadindo” também o setor de serviços, no qual as oportunidades para adotar o modelo são muitas.

A Pesquisa Mensal de Serviços (PMS), divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), vem mostrando crescimentos constantes que superam a expectativa de analistas do setor. O dado mais recente, de maio, indica alta de 0,9% na comparação com o mês anterior. Quando comparado ao mesmo mês do ano passado, a alta chega a 4,7%, o que significa o melhor maio dos últimos dois anos. O bom resultado foi puxado, principalmente, por transporte de cargas e tecnologia da informação, os quais tiveram suas demandas multiplicadas durante todo o período de pandemia.

Foi nesse contexto que, nos três últimos anos, as assinaturas também cresceram, já movimentando R$ 1 bilhão por ano, de acordo com a  Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Para a entidade, em 2021, as empresas que optaram por incluir tal estratégia no negócio viram o faturamento aumentar em 18%. Pelo lado do cliente, 88% dos brasileiros pretendem aderir a algum plano de assinatura neste ano, seja de produto ou serviço, segundo a pesquisa Economia da Recorrência em 2023: Mercado e Tendências, encomendada à plataforma de pesquisa OnTheGo pela PagBrasil.

“Ainda há muito espaço para crescimento desse modelo, que se consolida ao proporcionar vantagens para todas as partes. O empreendedor, com antecipação de recebíveis, remuneração fixa, fluxo de caixa e fidelização do público, e o cliente, com benefícios como descontos, brindes, premiações e atendimento personalizado, por exemplo”, explica Adão Rocha, professor da Escola de Negócios da FADERGS.

Segundo o docente, as oportunidades para criação de planos de assinatura podem alcançar, até mesmo, autônomos ou trabalhadores que realizam atividades de renda extra. “Passeadores e cuidadores de pets, por exemplo, podem ter o insight de abrir uma MEI e criar um mecanismo para formalizar o trabalho e colocar em prática a assinatura”, exemplifica. O professor lembra, ainda, de serviços realizados de forma eventual, como consertos técnicos. “Não temos a cultura preventiva. Normalmente, chama-se o especialista quando há um problema. Havendo a possibilidade de contemplar manutenção dentro de um contrato, todos ganham”, comenta, fazendo menção a eletrodomésticos e eletroeletrônicos, como geladeiras, máquinas de lavar e celulares.

Um dos ramos que mais se destaca, no qual as assinaturas já são realidade, é o de beleza, com os salões e as barbearias ofertando planos vantajosos ao cliente e estratégicos para o negócio. “Hoje, cerca de 30% do nosso público optam ou pela compra de combos de atendimentos ou pela de pacotes, nos quais há redução do custo final. Aqueles que vêm com frequência economizam. Já quem tem por hábito atendimentos mais espaçados ganha a oportunidade de reavaliar a assiduidade a partir das vantagens de preço e atendimento. Oportunizar o desconto no momento da compra faz com que o cliente retorne”, afirma Rocha, que administra junto à esposa, a KingsMan Barbearia, no bairro Hípica, extremo-sul de Porto Alegre.

Para quem quer incluir no seu negócio essa estratégia, uma das maneiras de começar a estruturar o plano é estar por dentro das ofertas, demandas e carências do segmento, além de entender a necessidade do cliente. “É importante diferenciar o cliente do seu negócio daquele cliente do segmento como um todo. Para a estratégia ter mais eficácia, é necessário analisar quem se quer atingir e qual o raio de ação. Identificar o desejo do cliente é primordial. Ao abrir demais o público-alvo, pode não se conseguir atender adequadamente”, acrescenta o professor da Escola de Negócios da Fadergs. 

Dicas para implantar o modelo

- Conhecer o próprio segmento e o que pode oferecer;

- Entender qual é o cliente especificamente da empresa (não o do segmento).

- Adaptar a empresa ao perfil do cliente.

- Identificar o que agrega valor ao cliente e o atrai: comodidade, desconto, personalização, brinde etc.

- Desenvolver o negócio para criar diferenciais e atender às demandas.

- Personalizar experiência.

- Saber precificar.