Três aspectos importante podem ajudar a alavancar resultados na área de negócios. Já estamos na metade do ano, mas muitas metas ainda podem ser alcançadas. Segundo a coach Evelyn Coco, a empresa que estiver faturando provavelmente terá mais recursos para investir em soluções como contratar pessoas, treinamentos ou novas tecnologias.
Conhecimento técnico
O conhecimento técnico em vendas deve ser consolidado sob o entendimento de que vendas é um processo (prospecção, qualificação, apresentação e fechamento). O gestor deve identificar se o vendedor conhece esse processo, o produto e a empresa em que trabalha. Esse conhecimento provavelmente vai se refletir na negociação com o cliente e em uma postura mais segura do vendedor. O fato é que pessoas gostam de fazer negócios com pessoas e empresas confiantes e bem sucedidas. Por isso, a coach ressalta: oriente seus colaboradores, proporcione treinamentos (internos ou externos) e acompanhe se esse aprendizado está sendo colocado em prática.
Diálogo interno
A maneira como você fala consigo mesmo determina o modo como você se sente mais do que qualquer outro fator. Sua vida emocional é determinada pelas palavras que você diz para si mesmo. Um diálogo interno positivo e fortalecedor é essencial para os vendedores que querem ter alta performance nos negócios.
Para ajudar as pessoas do seu time de vendas a ter um diálogo interno favorável, trabalhe com imagens positivas, vívidas e claras do resultado final desejado. Reúna os colaboradores e pergunte qual é o sonho pessoal de cada um. Bens materiais como uma casa, um carro ou uma viagem. Peça para cada colaborador levar uma imagem que represente esta meta pessoal e coloque-as em um mural. Sugira que imaginem-se desfrutando destas conquistas. Essa influência e sugestão visual vai auxiliar na construção de um diálogo interno favorável, produzindo, assim, um impacto sobre as emoções e gerando uma atitude determinada e confiante que vai viabilizar a venda. Considerando que esses vendedores sejam comissionados, esse comportamento lhes trará um retorno financeiro maior e o resultado será a realização do sonho pessoal, bem como o aumento no faturamento da empresa.
Valor agregado
A noção de valor agregado trabalha com a ideia de superação da expectativa em relação aos benefícios funcionais ou não do bem ou serviço. O profissional de vendas que tem conhecimento técnico e um diálogo interno fortalecedor, consegue estabelecer com maior facilidade uma relação de confiança e identifica a real necessidade do cliente: o resultado é o valor agregado. Questionar-se sobre qual é o valor que o cliente procura e o que é importante para ele é fundamental. “Entregar um produto ou serviço de maior valor do que o preço que o cliente está pagando é superar suas expectativas e, assim, o cliente é fidelizado”, destaca Evelyn.