*Por Gabriel Wagner Hugenthobler, Diretor de Inovação e Novos Negócios na Marke
Ainda é comum ver marketing e vendas atuando como se estivessem em lados opostos de um mesmo campo.
De um lado, quem busca gerar leads e fortalecer a marca. Do outro, quem precisa transformar oportunidades em resultados tangíveis.
Essa desconexão, que muitas vezes “passa batido” no dia a dia das empresas, acaba custando caro em performance, tempo e receita.
Estudos mostram que empresas que falham em alinhar suas estratégias de marketing e vendas perdem, em média, 10% da sua receita anual.
O mais impressionante é que, mesmo com toda a digitalização dos negócios, apenas 8% das organizações afirmam ter um forte alinhamento entre essas áreas.
Ou seja: a maioria ainda opera com duas engrenagens importantes girando em direções opostas.
Por outro lado, quando marketing e vendas trabalham de forma integrada, os resultados se multiplicam.
Uma pesquisa da HubSpot de 2023 mostra que empresas que aplicam o conceito de “Smarketing” (Sales + Marketing) obtêm:
- 32% de aumento no faturamento;
- 28% de melhoria na experiência do cliente;
- 26% de crescimento na qualidade dos leads;
- 22% mais eficiência no fechamento de negócios.
Esses dados reforçam uma verdade simples, mas ignorada por muitos: sem união, não há crescimento.
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1. Alinhamento de KPIs e a aceleração da Inteligência Artificial
O primeiro passo para construir essa integração é alinhar objetivos e métricas.
Não faz sentido um time medir sucesso em volume de leads se o outro avalia apenas taxa de conversão.
Ambas as áreas precisam trabalhar com metas de receita conjuntas e Acordos de Nível de Serviço (SLAs) claros, definindo responsabilidades e expectativas mútuas.
Mais do que relatórios, é necessário um senso compartilhado de propósito.
Mas há um novo elemento entrando nesse cenário: a inteligência artificial.
As Inteligências Artificiais (IAs) estão transformando a forma como marketing e vendas se conectam com o cliente e interpretam dados.
Elas ampliam o potencial das empresas que já superaram seus gargalos internos de comunicação e gestão da informação, permitindo operar com dados unificados e previsões mais precisas.
Por outro lado, as companhias que ainda estão presas em silos e planilhas e sistemas desconectados tendem a ficar para trás, pois a IA depende de integração para entregar valor real.
Em outras palavras, quem ainda não unificou marketing e vendas sequer começou a competir neste novo jogo.
2. Clareza sobre a presença digital é o ponto de partida
Grande parte do desalinhamento nasce na base: a falta de clareza sobre como a empresa atrai e nutre potenciais clientes.
Mapear a presença digital em três pilares ajuda a organizar a estratégia:
- Canais Proprietários (Owned Media): site, blog, e-mail e redes sociais próprias;
- Canais Orgânicos (Earned Media): mídia espontânea, SEO, avaliações e engajamento natural;
- Canais Pagos (Paid Media): campanhas de anúncios e mídia programática.
Esse mapeamento permite identificar gargalos e entender em quais pontos marketing e vendas precisam atuar juntos.
Mais do que presença constante, vence quem se conecta no momento certo da jornada.
3. O Inbound Marketing continua essencial para gerar demanda
Apesar de novas tendências surgirem todos os dias, o inbound marketing segue como um dos pilares mais sólidos para a geração de demanda a longo prazo.
Quando bem orquestrado, ele atrai uma audiência qualificada, reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e fortalece a credibilidade da marca.
Mais do que gerar tráfego, o inbound tem o poder de construir relacionamento, e é nesse ponto que o time de vendas encontra terreno fértil para atuar com eficiência.
O sucesso do Inbound, porém, depende da entrega sem ruídos do lead qualificado do marketing para a abordagem consultiva de vendas.
4. Buyer Persona não é ICP, e saber a diferença muda tudo
Um dos erros mais comuns nas estratégias de marketing e vendas é confundir dois conceitos fundamentais:
Buyer Persona representa o perfil humano do comprador: seus comportamentos, dores e motivações.
ICP (Ideal Customer Profile) descreve o tipo de empresa que mais se beneficia do seu produto: segmento, porte, faturamento e maturidade.
Enquanto a persona ajuda a ajustar o discurso e a comunicação, o ICP orienta o foco da prospecção e da priorização de contas.
Usar esses conceitos de forma combinada traz precisão e eficiência, tanto na geração quanto na conversão de oportunidades.
5. A integração nasce na rotina e na cultura, e se consolida nos dados
Não existe ferramenta capaz de substituir diálogo e rotina de alinhamento.
Empresas que performam criam encontros recorrentes entre marketing e vendas para revisar KPIs, discutir gargalos e realinhar prioridades.
Mais do que uma agenda, essas conversas constroem confiança e promovem aprendizado mútuo.
É nesse ambiente colaborativo que se formam times que olham para o mesmo objetivo: crescer juntos.
Ao começar a acompanhar métricas de ambas as áreas, é importante adotar o mantra de “fazer o básico bem feito”.
De nada adianta mapear dezenas de indicadores se eles não forem usados como base para ação.
Mais eficiente do que monitorar 30 KPIs é definir cinco métricas-chave e agir sobre elas.
Performance não é sobre preencher planilhas, e sim sobre gerar movimento real dentro do funil de receita.
Mais do que alinhar processos, é preciso alinhar atitudes
Integrar marketing e vendas não é apenas um ajuste operacional.
É uma mudança de atitude que exige empatia, transparência e visão compartilhada.
Quando as áreas deixam de competir por mérito e passam a dividir responsabilidade pelos resultados, o impacto se reflete em toda a organização.
E, neste novo cenário guiado por dados e inteligência artificial, a integração entre marketing e vendas deixa de ser apenas um diferencial competitivo, torna-se uma condição de sobrevivência.
Empresas que entendem isso cedo constroem vantagem duradoura, previsibilidade de receita e uma cultura de colaboração genuína.
Porque, no fim das contas, crescer é resultado de times que aprendem a jogar juntos.