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Quando a pandemia fechou feiras, mercados e ruas inteiras em 2020, um movimento silencioso começou a mudar a forma como a agricultura familiar chega à mesa dos gaúchos. Hortaliças e frutas orgânicas, antes vendidas exclusivamente em feiras agroecológicas, passaram a circular por grupos de WhatsApp, formulários on-line e pequenos sites criados às pressas.
No Rio Grande do Sul, estado com forte tradição agroecológica, o e-commerce de alimentos orgânicos não apenas ajudou a garantir uma renda para pequenos agricultores durante a pandemia, como inaugurou um novo capítulo da relação entre produtores e consumidores. Segundo a entidade Orgânicos Brasil, o setor movimentou R$ 5,8 bilhões em 2020, com crescimento em torno de 30% em relação ao ano anterior. O aumento consolidou uma tendência que veio para ficar: a procura por alimentos saudáveis, frescos e de origem conhecida, agora combinada à praticidade da compra digital.
Com o fim da pandemia, as feiras voltaram e a demanda pelo e-commerce de hortifrúti diminuiu. Mas o digital tornou-se uma porta definitiva de acesso a esse mercado. A feira semanal continua sendo um espaço cultural e afetivo, especialmente no RS, onde a tradição é forte, mas o hábito de comprar orgânicos pela internet não deixou de ser uma realidade e se consolidou.
Nos últimos quatro anos, dezenas de produtores familiares no Estado reorganizaram suas formas de vender. O movimento envolve adaptações, inovações e, sobretudo, persistência.
Cesta digital
A virada para o digital não começou por escolha, mas por urgência. Com o fechamento temporário de feiras e mercados em 2020, agricultores familiares viram sua renda despencar. Para muitos deles, o WhatsApp – ferramenta já usada para comunicação cotidiana – tornou-se o primeiro canal de vendas.
“Esse sistema de cestas funcionou muito bem durante a pandemia. Começou como uma forma de sobrevivência”, diz Guilherme Fraga, especialista em horticultura do Sebrae-RS. Ele recorda que, antes de 2020, poucos produtores vendiam diretamente pela Internet; hoje, praticamente todos utilizam ao menos um canal digital. Segundo ele, o WhatsApp segue sendo o meio mais utilizado, principalmente pelas listas de transmissão e pelo contato personalizado com os consumidores.
Ferramenta cresce em 2020
Leonardo Bohn, biólogo e produtor orgânico, criou um e-commerce de hortaliças em parceria com um amigo ainda em 2017. No entanto, foi em 2020 que o negócio disparou.
“Fazíamos sempre uma entrega por semana nas quartas-feiras. Entregava em média de 30 a 40 cestas. A gente estava no limite de pensar se a gente iria continuar ou não, porque estava tendo pouco retorno para cada um de nós. E nisso deu a pandemia. As vendas dispararam. Aumentou seis vezes o nosso faturamento. Abrimos mais um dia de entrega e reformulamos todo nosso método de vendas”, afirma o produtor.
Regularidade e gestão
A estabilidade, no entanto, não é regra. Leonardo Bohn viveu intensamente o ciclo de expansão e retração do e-commerce de orgânicos. Durante a pandemia, o negócio “Hortalícias – Alimentos Orgânicos e Agroecológicos” viveu o auge. “Chegamos a entregar 120 cestas por semana. Foi um boom”, relembra. Mas o crescimento trouxe novos obstáculos: manter a variedade de produtos, garantir a logística, atender com qualidade e, ainda, lidar com as flutuações do consumo.
Talvez o maior desafio seja justamente a instabilidade da demanda: “No verão cai drasticamente. Não sei se é porque as pessoas saem de Porto Alegre, nas férias escolares. Ali por março começa a aumentar o movimento. No inverno, começa a diminuir também, o cliente quer comidas quentes e compra menos verduras. É impossível prever”, pontua o produtor.
Em 2025, Leonardo decidiu deixar a atividade para assumir um emprego em Brasília, mais estável financeiramente. O sócio seguirá com o negócio, mas ele resume, com sinceridade, a realidade de muitos produtores: “É um setor apaixonante, mas difícil de viver exclusivamente dele”. A maior dificuldade é dominar as ferramentas de venda e organizar a logística, segundo o produtor. “O agricultor faz tudo: produz, colhe, responde clientes, monta cestas, entrega. É muita coisa”, relata.
Outro desafio é a gestão:
“A organização do e-commerce é um desafio muito grande para quem é produtor rural. O pequeno produtor não tem capacidade de desenvolver plataformas próprias, nem logística robusta para competir com grandes empresas”, reflete Fraga, especialista do Sebrae-RS.
A dificuldade logística, especialmente no clima quente do verão gaúcho, onde as hortaliças sofrem perda rápida de qualidade, empurra muitos produtores para estratégias coletivas: formar redes, ampliar a variedade de produtos por meio de parcerias e organizar cestas mais completas.
Digital funciona como uma vitrine do campo
Dentre outros benefícios, as ferramentas atualmente utilizadas para a comercialização permitem flexibilidade tanto para os clientes quanto para os trabalhadores
| Foto: Felipe Amaral / Divulgação / CP
Os produtores rurais passaram por uma revolução digital apressada – e agora vivem uma fase de consolidação, na avaliação de Jociane Ongaratto, especialista em e-commerce do Sebrae-RS,. “A pandemia acelerou um processo que já estava previsto. Hoje não existe mais separação entre físico e digital: o consumidor compra onde quiser”, observa.
Ela afirma que o digital melhora a margem do produtor e amplia sua previsibilidade de vendas, especialmente quando há recorrência, como assinaturas semanais. E alerta: o importante é começar, é preciso iniciar de forma simples e ir melhorando.
“Uma boa foto, um WhatsApp organizado, etiquetas para separar clientes, entregas bem combinadas. O importante é dar o primeiro passo. Produtores que integram canais físicos e digitais obtêm resultados maiores”, salienta a especialista.
Reforço de vínculos
De acordo com a especialista, o digital também reforça vínculos, ao permitir que produtores mostrem sua rotina, sua horta, suas estufas, a colheita do dia. Isso atende a uma curiosidade atual do consumidor, de conhecer como os alimentos são produzidos.
A tecnologia não elimina a relação direta entre quem planta e quem consome – ao contrário, pode fortalecê-la. Como resume o especialista em horticultura do Sebrae-RS Guilherme Fraga, “quando o cliente trata direto com o produtor, começa a entender a sazonalidade dos produtos e se torna um consumidor mais consciente. O digital precisa preservar isso.”
No Rio Grande do Sul, a venda digital de produtos orgânicos não substitui as feiras – mas amplia o acesso. O consumidor compra pela internet quando não pode ir à feira, ou reserva cestas para garantir a variedade da semana.
Modelos alternativos
Enquanto produtores enfrentam o peso de plantar, colher e gerenciar o digital, surgem também modelos alternativos no ecossistema de orgânicos. É o caso do Ecolog, criado por Felipe Amaral, gestor ambiental e frequentador da Feira Ecológica do Bom Fim, em Porto Alegre.
Em 2020, diante do risco de desabastecimento na feira, Amaral e amigos organizaram um sistema emergencial de entrega. “No primeiro fim de semana recebemos 120 pedidos. Só conseguimos atender 90. Ali percebemos que precisava profissionalizar”, conta. Criaram um site simples, cadastraram produtores da feira, montaram um centro de triagem improvisado em um restaurante fechado pela quarentena e absorveram funcionários deste local que, do contrário perderiam o emprego.
Quando a pandemia acabou, ele acreditou que as entregas cairiam a zero. Não foi o que aconteceu. Atualmente, são entregues entre 15 e 30 cestas por sábado, com clientes fixos e novos consumidores chegando toda semana. O negócio funciona como intermediação logística: Amaral compra diretamente das bancas da feira, organiza as cestas em casa, no bairro Petrópolis, e entrega com ajuda de uma equipe pequena, utilizando o carro próprio. O modelo não conta com os custos e riscos da produção agrícola, tornando o negócio mais previsível.
“O digital permite flexibilidade. Consigo tocar o Ecolog e trabalhar em outra instituição. Mas é preciso equilíbrio: entender a escala dos produtores, respeitar a sazonalidade, remunerar bem os produtores e manter preços justos”, relata o empresário.
Reinvenção no rural e organização em rede
Um dos meios de comercialização da produção de Cláudia Nascimento, na Capital, é o WhatsApp
| Foto: Eduardo Carminatti / Divulgação / CP
A história de Cláudia Nascimento, produtora do bairro Lami, em Porto Alegre, do sítio Empório Parque Itapuã, ilustra como a pandemia acelerou transformações que talvez nunca tivessem acontecido. Em 2020, aos 51 anos, ela foi demitida após 27 anos de trabalho na iniciativa privada. A decisão de mudar-se para o sítio herdado pela família do marido, antes quase abandonado, foi tanto um gesto de necessidade quanto de coragem.
“O sítio me salvou”, conta. “Eu precisava ocupar a mente e me manter financeiramente, e ali tinha muito trabalho. Mas eu não sabia plantar nada em escala. No início, eu fazia bolos, pães e doces para vender. As hortaliças eu pegava com colegas produtores para agregar nas cestas”, relembra.
A partir dali, sua vida tomou outro rumo: fez cursos do Senar, tornou-se produtora orgânica certificada pela Associação dos Produtores da Rede Agroecológica Metropolitana de Porto Alegre (Rama), construiu estufas e começou sua própria produção orgânica.
Hoje aposentada, Cláudia continua vendendo pelo WhatsApp, participa de feiras, realiza sua própria feira orgânica no Parque Empório Itapuã e fornece hortaliças quinzenalmente para a prefeitura de Viamão, por meio do Programa Alimenta Viamão (PAV). O sítio também recebe visitas e eventos.
“A prefeitura compra de mim cerca de 200 alfaces por mês, além de rúculas, temperos verdes e couves. É uma renda mais estável”, diz.
As vendas diretas pelo digital permanecem um pouco mais variáveis, mas com clientes fiéis, conquistados pela proximidade. “O digital aproxima. A maioria dos meus clientes veio de grupos de amigos, do meu antigo trabalho, do esporte. É uma rede construída ao longo da vida”, reflete Cláudia.
Qualificação garante estabilidade
Iniciativas de compras públicas têm sido de grande importância para a garantia de renda de pequenos produtores rurais. O Programa Nacional de Alimentação Escolar (Pnae), por exemplo, já exige que 30% (em breve 45%) dos recursos da merenda sejam usados para aquisição de produtos da agricultura familiar.
Dentro desse espaço, os orgânicos têm prioridade. A legislação não obriga, mas permite que, ao comprar este tipo de produto, o preço pago possa ser até 30% superior ao dos convencionais, para compensar custos de produção mais elevados.
Projetos municipais também têm feito a diferença. “Os programas de aquisição de alimentos em nível municipal tem suas regras próprias. Alguns bonificam os orgânicos com preços acima dos produtos convencionais e outros garantem uma porcentagem mínima de aquisição de produtos oriundos de produção em sistema orgânico certificado, obviamente”, relata Guilherme Fraga, do Sebrae-RS.
A economista-chefe da Fecomércio-RS, Patrícia Palermo, observa que o mercado de orgânicos ainda é um “setor bastante restrito no Brasil, em especial devido aos preços, que, em média, são mais elevados em comparação aos produtos não orgânicos”. A conveniência que o consumidor encontra nos supermercados impõe desvantagens aos pequenos varejistas. Segundo a economista, a qualificação é o caminho.
“Dado que existem dificuldades de manutenção dos fluxos de caixa, em virtude da volatilidade da demanda, e de uma produção sujeita a intercorrências climáticas, é muito interessante ter uma fonte recorrente de receita. Para isso, a qualificação é importante do ponto de vista produtivo, os produtores precisam se qualificar, também na parte legal para poder participar de concorrências públicas”, ressalta Palermo.
A tendência, segundo especialistas, é um modelo de negócio híbrido, onde vendas digitais, feiras ecológicas e compras governamentais se complementam. O desafio dos produtores orgânicos, portanto, é estruturar um sistema de caixa que garanta uma renda estável, logística eficiente e consumidores mais conscientes, que passem a priorizar a compra direta com a agricultura familiar local.
